Il libro di Gian Franco Franzosini offre un'esplorazione approfondita di come le neuroscienze possano migliorare le tecniche di vendita e persuasione. Attraverso una combinazione di teoria e applicazione pratica, l'autore spiega come il cervello umano elabora informazioni e prende decisioni, mettendo in luce l'importante ruolo delle emozioni nel processo decisionale. Franzosini discute i meccanismi cerebrali che influenzano le scelte, come i bias cognitivi e i pregiudizi, e illustra come questi possano essere gestiti o compensati per migliorare l'efficacia delle strategie di vendita. Il libro si immerge anche nel concetto di 'neuromarketing', esplorando come le tecniche basate sulla comprensione della neurologia del consumatore possano essere applicate per rendere i messaggi commerciali più persuasivi. Inoltre, il testo fornisce una panoramica dettagliata su diversi principi di persuasione, come la reciprocità, la coerenza, e l'autorità, e offre strategie pratiche per applicarli in contesti di vendita reali. Attraverso esempi concreti e case studies, 'Persuasori e Decisori' si rivela una risorsa preziosa per venditori, marketer, e chiunque sia interessato a migliorare le proprie capacità persuasive, sfruttando le insight delle neuroscienze e della psicologia comportamentale. Presentazioni di Claudio Demozzi e Massimo Michaud.

Raramente l'uomo riesce a operare con la sola razionalità: in condizioni di incertezza, si dovrebbero prendere decisioni in base alla probabilità che si verifichino determinati eventi, ma spesso si osservano invece comportamenti anomali, irrazionali, dettati dall'emotività o da forme di auto-inganno. La discrepanza tra i comportamenti umani verificati sperimentalmente e le predizioni teoriche dell'economia tradizionale ha permesso ai premi Nobel Daniel Kahneman e Vernon Smith di gettare le basi per un nuovo campo di ricerca, la finanza comportamentale: nel loro lavoro dal titolo 'Prospect theory: decision making under risk' (1979), i due studiosi hanno infatti usato per la prima volta le tecniche di psicologia cognitiva per spiegare una serie di anomalie documentate nel processo decisionale economico. Grazie a questo libro, l'assicuratore ha a diposizione un manuale pratico per aiutare il cliente a fare le scelte giuste senza incorrere in errori cognitivi, tramite tecniche e consigli che potranno risultare utili anche chiunque si trovi nella situazione di prendere piccole e grandi decisioni - in campo economico e non solo.

Come orientarsi, oggi, nella complessità del mercato? La sola conoscenza tecnica degli strumenti finanziari non è più sufficiente per affrontare una realtà che si evolve e che richiede uno scambio continuo con le componenti psicologiche che regolano le scelte. La finanza comportamentale è una risposta concreta a queste nuove esigenze: gli autori la propongono come un percorso che può essere rivolto sia al consulente, mosso dall'intento di comprendere appieno le dinamiche del mercato e del rapporto con gli intermediari (finanziari, bancari e assicurativi), sia ai clienti/investitori che desiderino acquisire maggiore consapevolezza e autonomia nella gestione delle proprie risorse economiche. Il testo prende in considerazione le teorie normative e le teorie descrittive, spesso, tra loro complementari per spiegare il comportamento dei diversi operatori economici in situazioni di incertezza, associando al contributo concettuale una serie di schede, di esempi e di esperimenti trasferibili alle attività svolte 'sul campo'.

Il volume è una guida chiara ed esaustiva per tutti coloro che si vogliono proporre come consulenti finanziari (assicurativi o bancari o di reti di promotori). È indispensabile che le aziende di servizi, quali quelle assicurative, bancarie e finanziarie, sviluppino dei propri modelli di approccio alla clientela, differenti da quelli adottati per l'offerta commerciale di beni. L'intangibilità dei prodotti proposti, il ruolo predominante giocato dal Personale e dal Cliente in fase di costruzione ed erogazione del servizio stesso, sono esempi della profonda diversità che caratterizzano i due tipi di offerte.