Commercial excellence. La scienza dietro all'arte dell'eccellenza commerciale
Book (italiano):
Questo libro propone un modello di gestione dei progetti di Commercial Excellence che ne identi- Excellence fica le aree di intervento prioritarie e suggerisce ai manager un approccio integrato e coerente per ottimizzarle. Tutti i temi affrontati si basano su ricerche empiriche condotte dal Commercial Excellence Lab della SDA Bocconi School of Management. Grazie al contributo di aziende eccellenti, i lettori troveranno idee, strumenti decisionali ed esempi pratici che li aiuteranno a rendere le proprie organizzazioni commerciali più produttive e performanti. Il volume illustra come raggiungere l'eccellenza commerciale partendo innanzitutto da una migliore comprensione del contesto aziendale e di mercato, e dalla definizione di proposizioni di valore innovative basate sull'offerta di soluzioni sostenibili. Spiega come ripensare i canali di interazione con i clienti, gestendo in modo coordinato i touchpoint esistenti e introducendone di nuovi. Suggerisce come ridisegnare le strutture organizzative, assegnando in modo opportuno ruoli e responsabilità, e come migliorare i processi interni e le relazioni interfunzionali. Mostra come innovare nei sistemi di performance management e di ricompensa, rivoluzionando questi ultimi attraverso una sollecitazione più articolata della motivazione dei venditori. Fornisce stimoli su come attrarre persone di talento e trasformare le modalità di sviluppo delle competenze. Supporta i manager nell'introduzione degli strumenti tecnologici che abilitano le reti di vendita. Per ogni argomento trattato, propone un framework basato su quattro macro-f
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Commercial excellence. La scienza dietro all'arte dell'eccellenza commerciale by Caiozzo Paola; Guenzi Paolo; Colm Laura
Commercial excellence. La scienza dietro all'arte dell'eccellenza commerciale by Caiozzo Paola; Guenzi Paolo; Colm Laura Book-Questo libro propone un modello di gestione dei progetti di Commercial Excellence che ne identi- Excellence fica le aree di intervento prioritarie e ... , produttore McGraw-Hill Education , genere ECONOMIA
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